”Kauppa se on joka kannattaa. Kun eurolla ostaa ja kahdella myy niin siinähän on rosentin kate. Kun paljon myy niin pakkohan siitä on jotain jäädä…”
Vanhat ajatukset myynnin ja tuloksen yhteydestä istuvat sitkeässä. Myyntijohtaja, talousjohtaja tai yrittäjä laskevat liikevaihtoa ja yrityksen kuluja. Jos liikevaihdosta jää kulujen jälkeen tavoiteltu kate, voi tässä maailman ajassa olla jo tyytyväinen. Seuraavalle vuodelle myyntibudjettia +5% niin tässähän ollaan jo ihan kasvu-uralla!
Toki tällainen tilanne on ihan hyvä. Kuitenkin miettimällä liiketoimintaa asiakkuuden aikaisen katekertymän näkökulmasta ja tavoitteen asettaminen hieman korkeammalle voi tuoda yllättävän paljon lisää viivan alle. Voi olla, että myyjä pystyy yksinkin vaikuttamaan asiaan, mutta parasta on jos koko yrityksen johto pysähtyy miettimään ja toteuttamaan asiaa yhdessä.
Pari esimerkkiä. Yritys pyrkii saamaan ison diilin ison asiakkaan kanssa. Tarjous- ja neuvotteluvaihe on pitkä ja kulut juoksevat. Koska kyse on isosta kaupasta, asiakas haluaa todennäköisesti mukaan kilpailua. Kilpailu laskee katetta. Pahimmillaan tarjouskilpailu lopulta hävitään eikä edes prosessin kuluja saada katettua. Vaikka kauppa voitettaisiinkin, voi kaupan kate olla huomattavastikin ajateltua alempi. Mieti voisitko jossain kaupassa tai tilanteessa tehdä asiat hieman eri tavalla? Jos kyse on asiakkaan investoinnista tavaraan (laiteet, HW, SW, materiaalit…), voitko tarjota jonkun osan palveluna? Pystytkö rahoittamaan (vaikka kumppanin kanssa) asiakkaan ostoa ja muuttamaan osan asiakkaan investoinnista kuukausikuluksi? Voitko vuokrata itse osan tavaraa asiakkaan käyttöön, jolloin omistat edelleen hyödykkeen ja asiakas sitoutuu pitkäksi aikaa sinuun kenties jopa lisäpalveluiden kanssa? Hänen investointi on pienempi. Vaikutat edullisemmalta, vaikka asiakas toki osaa laskea kokonaisuuksia. Asiakas on kuitenkin yleensä valmis maksamaan palvelusta, jos kaupan mukana saa helppoutta ja varmuutta pienemmällä kertainvestoinnilla.
Toinen esimerkki. Pystytkö tarjoamaan asiakkaalle jotain vaikka hyvinkin pientä jo paljon ennen kuin iso tarjouskilpailu on tulossa? Usein kannattaa yrittää voittaa asiakkuus, ei yksittäistä isoa kauppaa. Jos myyt itsesi sisään ja pääset näyttämään osaamistasi vaikka pienestikin, olet kilpailijoita vahvemmassa asemassa tarjouskilpailun koittaessa. Lisäksi olet kerryttänyt asiakkuudesta katetta jo pidemmän aikaa tarjouskilpailun viimein koittaessa. Jos olet myynyt itsesi sisään pienesti ja vielä halvallakin sekä hoitanut osuutesi mallikkaasti, on asiakkaalla jo kuva sinusta edullisena mutta laadukkaana toimijana. Tapauskohtaisesti tietenkin, mutta joskus kannattaa tinkiä pienen kaupan katteesta, jotta saa mahdollisuuden tarjota isoa ja kannattavaa kauppaa. Kerro talousjohtajalle, että käsittelette pienen kaupan katevajauksen markkinointi-investointina.
Kolmas esimerkki. Pienistä puroista tulee suuria virtoja, myös rahavirtoja. Vaikka et pystyisi kattamaan edes kulujasi yksittäisen asiakkaan tai yksittäisen kaupan avulla, voi ylimääräisiin lisäpalveluihin panostaminen kannattaa kunhan pystyt monistamaan saman palvelun muillekin asiakkaillesi. Tuotteista uusia palveluita asiakkaasi kanssa ja monista ne muille asiakkaille. Kun pystyt skaalaamaan samaa palvelua ilman merkittäviä lisäkuluja, olet jännän äärellä. Voit myydä yhden asiakkaan kanssa kehittämäsi skaalautuvan palvelun vaikka puoleen hintaan neljälle asiakkaalle, kun normaalisti myisit sen täydellä hinnalla yhdelle. Silti tuloksesi kasvaa. Kaikki asiakkaat ovat tyytyväisiä, voitat kilpailun ja kerrytät katetta.
Perinteisestäkin liiketoiminnastasi saattaa löytyä tällaisia mahdollisuuksia, kun alat priorisoida voittoa etkä liikevaihtoa.
Vastaa