Parhailla myyjillä ei ole parhaita vastauksia. Heillä on parhaat kysymykset.
Vaikka asiakkaasi on antanut sinulle aikaansa, hän ei lopulta kuitenkaan ole kovin kiinnostunut sinun tuotteista ja palveluista. Toki ne ovat se syy, jonka takia olet saanut luvan häntä tavata, mutta häntä kiinnostaa ennen kaikkea hänen oma liiketoimintansa. Ja niin pitää kiinnostaa sinuakin. Asiakkaasi tuntee oman maailmansa sinua paremmin. Anna hänen kertoa siitä. Kysy häneltä kuten kysyt ystävältäsi, kun haluat kuulla mitä hänelle kuuluu tai miten hänen lomansa on mennyt. Haluat kuulla tarinoita. Älä siis kysy sellaisia kysymyksiä, joihin voi vastata yhdellä sanalla tai lauseella. Olet varmasti kuullut avoimista kysymyksistä, kuten miten (teidän liiketoiminnassa…), kuinka (kilpailutilanne vaikuttaa…), missä (asioissa teillä on haasteita…)? Avoimissa kysymyksissä kysyt kuka, mikä, missä, ketkä, miten, miksi, milloin… Kysy avoimesti ja pyydä asiakasta kertomaan lisää niistä seikoista, joiden huomaat johtavan sinun maailmaan.
Asiakastasi kiinnostaa sinun hänelle mahdollisesti tuoma hyöty, ei itse tuote tai kovinkaan paljon sinä. Toki hän sinuakin miettii, tai oikeammin voiko sinuun luottaa? Kysymällä kerrot olevasi kiinnostunut hänen asioistaan. Se parantaa luotettavuuttasi. Hänen vastaukset opettavat sinulle lisää hänen tavoitteista ja haasteista. Kuuntele häntä ymmärtääksesi, älä vastataksesi. Mitä enemmän saat selville asiakkaasi haasteista, sitä paremmin osaat kertoa miten sinun palvelusi tai tuotteesi ne ratkaisee. Kohta jo keskustelette tarjoamastasi ja innovoitte yhdessä mitä kaikkea hyötyä sinun tarjoamasta hänelle voisi olla.
Usein myyjät väittävät olevansa hyviä kysymään ja kuuntelemaan. Silti tapaamissa myyjä on äänessä suurimman osan ajasta. Myynti mielletään puhumiseksi ja ratkaisujen tarjoamiseksi. Jos asiakkaasi ei aktiivisesti käänny puoleesi kysyen neuvoasi tai mielipidettäsi tai varsinkaan jos kauppa ei käy, et ehkä kuitenkaan ole kysynyt tarpeeksi etkä varsinkaan kysynyt ymmärtääksesi. Sadasta tuotteesi ominaisuudesta ei välttämättä tarvitse kertoa kuin ne muutamat, joilla on asiakkaallesi aidosti merkitystä. Vain kysymällä voit päätellä hänelle merkitykselliset asiat ja jättää muun jargonin kokonaan kertomatta. Nuo muutamat asiat ratkaisevat ja ne ovat dialoginne keskiössä, koska olet osannut kysyä hyviä kysymyksiä. Asiakkaasi kiittää sinua ostamalla.
Vastaa