”Sen kuuleminen pelottaa. Peli on menetetty. Ikuisuudeksi. Asiakas ei kuitenkaan osta. Viime kerralla sanoi kalliiksi… Kilpailijan tuote on edullisempi. Eikä ihan huonokaan. Täytyy vielä miettiä ja valmistella parempi ehdotus. Soitan heti huomenna…!”
Vaikka asiakas kieltäytyy, hän ei sano, että sinä et kelpaa. Hän ei myöskään sano, ettei tuotteesi kelpaa. Hän ei edes sano, että tuotteesi on kallis vaikka niin kuulet (tai luulet). Sinä kuulet mitä luulet, mutta asiakas ei ehkä tarkoita kuulemaasi. Kuitenkin saatat pelätä kuvittelmaasi torjuntaa niin paljon, että jätät kokonaan soittamatta. Tai vaikka sinulla on tilaisuus tavata, et käytä sitä myynnin päättämiseen vaan toivot että asiakas sanoisi ”Kyllä, tehdään kaupat”. Ja kun hän ei sano ostavansa, eroatte ”hyvän palaverin” jälkeen luvattuasi vielä tarkennella asioita, tehdä uutta tarjousta, selvittää uusia kysymyksiä…
Asiakkaan ”EI” ei koskaan ole absoluuttinen ei. Se on ei nyt, ei tällä hinnalla, ei tässä tilanteessa, ei noilla ehdoilla, ei noilla ominaisuuksilla… Asiakas kertoo kyllä miksi ei, jos annat hänelle siihen mahdollisuuden. Hän kertoo myös mitä sinun pitää tehdä, jotta hän sanoisi kyllä. ”Ei” on sinulle syy kysyä lisää. Vain kysymällä voit saada tietoosi kaiken sen mitä tarvitset, jotta kuulisit asiakkaasi sanovan ”Kyllä”. Käytä tilaisuutesi. Anna asiakkaalle mahdollisuus ja jos vastaus on ”Ei”, olet aloittanut matkan kohti kauppaa.
Asiakaan kielteinen vastaus on vain yksittäinen kielteinen vastaus. Mitä se lopulta merkitsee? Syitä voi olla monia. Hän on voinut ymmärtää jotain väärin, aika on väärä, hänellä ei ole resursseja investoida, et osu juuri oikeaan kohtaan hänen ostoprosessiaan… Kuulet kyllä miksi saat kieltävän vastauksen kunhan kysyt syyt. Ja syyt ymmärrettyäsi jatkat uusiin asiakkaisiin. Palaat hänen luo, kun kielteisen vastauksen syyt on ratkottu. Sillä aikaa kyselet ja saat kuulla ”Ei” monelta muultakin asiakkaalta. Osaamisesi lisääntyy ja mahdollisuutesi kasvavat. Ja aina välillä joku asiakas sanoo ”Kyllä”. Huomaat saavasi myöntävän vastauksen yhä useammin. Useamman ”Ei:n” jälkeen se tuntuu entistäkin paremmalta.
Asiakkaan ”Ei” on hyvä alku dialogille, jota et koskaan pääse käymään, jos sen pelossa jätät kaiken lähtöruutuun.
Vastaa